“最沒存在感”省份的影響力:一個縣造了中國 31% 的輸液器

創投圈
2020
02/21
20:05
正解局
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與 " 中國醫療耗材之都 " 河南長垣爭奪這個稱號的小城還有很多,江西進賢縣無疑是最具實力的一個。

進賢縣造了全國 31% 的輸液器,也讓我們看到了江西這個 " 最沒存在感 " 省份的另一面。

1. 全國醫院注射器 31% 出自這個縣城

江西進賢縣與河南長垣、浙江桐廬并稱 " 中國醫療器械之鄉 "。

在中國這么大一個國家,能夠并列,已經很不錯了。進賢也絕不是浪得虛名,它有自己的絕招。

第一招就是 " 一根針 "。

在中國市場上,只要說一次性的注射輸液產品,必定繞不開進賢。

全國各地的醫院中,有 31% 的一次性醫用注射類器械,都出自這個名不見經傳的小縣。也就是說,我們輸液、注射用的針管針頭這些器械,差不多 3 個里面,就有 1 個是進賢出產的。

(進賢縣的一次性注輸器械在國內市場有著舉足輕重的地位)

在進賢縣最早開始做醫療器械的李渡鎮,靠 " 一根針 " 的生意引領,2016 年開始連續入選中國千強鎮,且名次一直往前邁進。

單單益康集團這一家企業,去年的產值就有 14.6 億元,差不多占了李渡鎮醫療器械生產企業產值的四分之一。

憑著這 " 一根針 " 帶頭,進賢縣 2018 年醫療器械工業產值 168.7 億元,占了全縣工業總產值的 24.04%,136 家醫療器械生產企業中,有 5 家是國內醫療企業百強。

(進賢縣最早從事醫療器械行業的李渡鎮,2016 年起進入中國千強鎮名單)

醫療器械產業不僅是進賢縣的第一大支柱產業、首位產業,而且一個縣創造的產值,就貢獻了整個江西省的 71% 的份額,可見其規模集中程度之高。

第二招是銷售大軍。

另一個鮮明的特色,就是進賢擁有一支 6 萬多人的銷售大軍,他們散布在全國各地,在全國注冊了 5800 多家銷售公司。

許多經常參加國內醫療器械行業活動的人,都聽過 " 幾步一回頭,一個李渡人 " 這樣的說法,這是因為在醫療器械銷售圈子里,包括李渡人在內的進賢人實在太多了。

早在 2017 年,就有數據顯示,通過進賢籍 " 醫械代表 " 們銷售的醫療器械,總額突破了 2000 億元,這個數字相當于全國差不多一半的醫療器械產品,都是進賢人賣出去的。

(2017 年全國醫療器械市場規模為 4450 億元,其中進賢籍的銷售人員和公司的銷售額就占據了超 2000 億)

這個龐大的進賢銷售大軍,把這里的醫療器械賣到了全國乃至全世界很多國家,而回看進賢縣開始做醫療器械,他們同樣是 " 關鍵先生 "。

2. 靠 6 萬多銷售人成就的 " 醫療器械之鄉 "

其實,進賢縣的醫療器械發端于全國各地跑銷售的人,這些 " 醫械代表 " 把這個行業帶到了進賢,也是他們中的一些 " 能人 ",把進賢做成了 " 中國醫療器械之鄉 "。

往年的春節期間,在進賢縣李渡鎮可以看到這樣的一幅畫面:狹窄的鎮集街道上滿是豪車,車牌幾乎全部是外地牌照,這些都是在外地做醫療器械銷售的人開始回家過年了。

(今年,進賢也開始效仿河南長垣和福建莆田,趁春節期間在外的業內人士返鄉時召開博覽會)

從 1980 年代開始,去上海、浙江、江蘇的大城市里打工的進賢人,開始接觸到醫療器械行業。他們通常都是全家齊出動,一個人從事醫療器械行業賺到了錢,慢慢地帶著全家族人都加入其中,不管是做銷售還是進廠子。

這些為了謀生的 " 業務員 " 中有腦子靈活的,他們看到長垣等地加工醫用棉簽等醫療耗材的生意,既有市場投資也不多,就盤算著把這個外來的產業搬回家鄉創業。

從家庭作坊開始," 一人帶全家,一家帶多家 " 式的發展,醫療器械產業開始在進賢落地生根。

與此同時,當地政府和這些 " 能人 " 的意愿不謀而合。

1989 年,李渡鎮政府討論如何招商引資發展經濟,面對沒有資源、交通也不及南昌周邊城鎮便利的尷尬時,把目光瞄準了一個方向:從在外打拼的李渡人中尋找一些精英,建自己的醫療器械廠。

(江西益康醫療器械集團有限公司的生產車間 1990 年,李渡鎮請回了當時在上海一家醫療器械廠當廠長的桂華亮,把瀕臨破產的益康做成了如今的知名品牌)

這招確實有效。事實是,如今進賢的幾個在全國赫赫有名的品牌,幾乎毫無例外,都是從外面請回來的進賢人一手打拼出來的。而有洪達、益康這樣行業內的大牛撐起來的 " 中國醫療器械之鄉 " 做背書,也讓在外的進賢人做起銷售更加如魚得水。

如今,這 6 萬多進賢人全國注冊了 5860 多家銷售公司,代理銷售了 6000 多個品種的醫療器械。2018 年,進賢人賣出去了 2000 億元,占全國醫療器械銷售額的 40%。

這個龐大的隊伍,可以說是進賢醫療器械行業最核心的優勢。

(進賢籍的醫療器械銷售人員,為自己家鄉的醫療器械行業帶來了不少隱形的助力)

他們的銷售網絡不僅遍布全國,還輻射亞歐、南美、非洲等地區。這些人帶著同鄉人脈資源和銷售網絡,對那些想要擴大銷售的企業來說,又產生著巨大的吸引力。

進賢縣這個特色優勢,也為他們醫療器械行業轉型升級的方向,埋下了伏筆。

3. 不滿足 " 一根針 ",要打造千億產業

進賢靠一根針發家,可低值耗材始終是制約發展的瓶頸。

年產值過億的企業屈指可數,產品種類多但低端,科技水平低,這些對于一心想要成為 " 全國醫療器械第一縣 " 的進賢來說,想要實現 2022 年醫療器械行業產值超千億的 " 小目標 ",單靠一根針,顯然無法實現。

(產品過于集中于低值器械,而低值醫用耗材在醫療器械行業內的份額不高,競爭激烈,這些都是制約進賢縣醫療器械行業發展的瓶頸)

" 借船出海、借梯上樓、借雞生蛋 " 成了進賢縣醫療器械行業從低值向高端發展的思路,而進賢銷售隊伍也在其中穿針引線。

2014 年,靠著進賢人在韓國醫療器械行業銷售領域的影響力,進賢縣去了 3 趟韓國招商引資,引進了 20 多家韓國企業;2017 年,在進賢人最早 " 發跡 " 的上海,他們與上海產業合作促進中心合作,把招商的臺子擺到了上海。

去年,進賢縣在上海的推介會上,簽約了 30 億元的高端醫療器械產業園、總投資 20 億元的世鵬大健康項目和 6.5 億元的 3C 創新平臺建設項目。

與此同時,進賢縣還在抓緊進與大學合作創建產學研基地,設立 20 億元大健康產業基金,建設 20 萬平方米的工業 4.0 標準廠房、展覽展示館和統一滅菌中心 ……

進賢縣的思路很清晰,真正的 " 金鳳凰 " 很難請,那不如搭好鳳凰巢,自己去孵化鳳凰蛋。

因為,醫療器械行業充滿 " 錢景 " 的未來很快就要到來。

進賢縣抓住了 1990 年代國內醫療器械發展的第一次浪潮,成了 " 醫療器械之鄉 ",這次,他們當然想更進一步。

(預測 2022 年國內醫療器械行業規模將接近 1 萬億)

有數據顯示,2017 年國內企業的醫療器械產值是 4450 億元,而醫藥產業產值達 3 萬億元,比例差不多為 1:6.7,而歐美國家的這一比例大約是 1:1。

這就意味著,未來,國內醫療器械行業將成為 3 萬億的大市場。進賢打造千億產業和 " 中國醫械第一縣 " 的想法,顯然并不貪心。

醫療器械的高值耗材和有源設備一直是國產品牌的短板,醫院和患者也承受著高昂的費用。

就像正解局曾經介紹過的達芬奇手術機器人,在國內的售價是國外的一倍。

而如今,借由國內市場的巨大容量,國內企業升級開始發力高端產品,無論對企業,還是對醫患來說,都是一件好事。

(國產醫療器械高端產品依賴進口,單單依靠低值醫療器械的生產,整個行業的提升始終很難有質的飛躍)

我們當然希望進賢縣能夠完成自己的 " 小目標 ",也同樣希望能夠看到更多的地方,像進賢一樣去爭 " 全國醫療器械第一縣 "。

畢竟,醫療器械行業的創新發展,能否出現中國 " 達芬奇 " 機器人這樣真正又大又強的企業,不止是靠大城市,靠有實力的科技公司,同樣依靠這些專注于這一行業的地區形成的產業集群,點燃自己科技創新的內生動力。

4. 江西的另一面

在各種論壇、微博或者貼吧里面,江西經常被調侃為 " 阿卡林省 ",意思就是中國最沒有存在感的省份。

經濟教育醫療實力相對較弱、缺少明星城市、文化標簽不突出 …… 讓江西游離于 " 聚光燈 " 之外。

然而," 沒有存在感 " 不代表沒有 " 影響力 "。事實上,像進賢縣這樣在全國經濟版圖上占有一席之地的小城,江西還有很多。

這些小城里,藏著另一個真實的江西和中國。

來源:正解局

THE END
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